CGP : tout savoir sur le conseiller en gestion de patrimoine

La gestion de patrimoine n’est plus réservée aux personnes très fortunées mais s’adresse également aux particuliers qui disposent d’un revenu annuel supérieur à 40 000 euros ou d’un patrimoine financier supérieur à 50 000 euros.

Qu’est-ce-que la gestion de patrimoine ?

Ces dernières années, les acteurs de la gestion de patrimoine ont voulu répondre aux besoins d’un public plus large. Selon la 11^ème édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et de leurs clients BNP Paribas Cardif, 45 % des clients de conseiller en gestion de patrimoine indépendant (CGPI) ont un encours inférieur à 150 000 euros. Le client patrimonial type a 60 ans d’âge moyen. 48 % sont des CSP+ et 48 % sont retraités, un bond significatif puisque l’année dernière, seulement 38 % étaient inactifs.

Ces personnes ont souvent des problématiques de gestion du patrimoine trop sophistiquées pour une banque traditionnelle mais ne sont pas assez « riches » pour intéresser une banque privée.

Qu’apporte un conseiller en gestion de patrimoine ?

La gestion de patrimoine ne se limite pas à la gestion financière. Les conseillers en gestion de patrimoine interviennent dans des domaines très vastes.

Le conseil en placements financiers, en matière d’immobilier, sur le plan fiscal, en termes de retraite, de prévoyance et de structuration de patrimoine, lors d’une cession ou d’une transmission d’entreprise, par exemples.

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Les banques et la gestion de patrimoine

Les banques de détail se concentrent désormais sur la gestion d’opérations bancaires courantes. Ces banques traditionnelles ont ainsi créé des départements premium pour répondre aux problématiques patrimoniales de leurs clients.

Ces entités patrimoniales ont l’avantage de disposer d’une marque et d’une structure financière solide. Outre les conseils en placements financiers, leur département d’ingénierie patrimoniale répond également aux exigences plus sophistiquées des clients.

En parallèle de ces établissements, on trouve des banques en ligne qui sont de nouveaux acteurs de la gestion de patrimoine.

Ces banques en ligne ont mis en place sur internet des outils innovants d’aide à la décision et à la gestion qui permettent au client de gérer lui-même son patrimoine. Des conseils personnalisés principalement axés sur des produits financiers sont aussi disponibles.

Les roboadvisors

Les roboadvisors sont des outils automatisés permettant de fournir des conseils d’investissement. Ils sont utilisés par les conseiller en gestion de patrimoine pour accompagner les clients les plus « modestes » en automatisant des services comme l’allocation d’actifs. Mais ils sont aussi disponibles directement via une plateforme qui commercialise ce service auprès de particuliers. Les roboavdvisors sont le symbole de l’entrée de la gestion de patrimoine dans l’ère digitale. Ils présentent des avantages notables en matière de coût, de cohérence et d’accessibilité.

CGPI : le conseiller en gestion de patrimoine indépendant

En 2017, les CGPI bénéficient d’une image positive auprès de 93 % de leurs clients (source : 11ème édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI) et de leurs clients BNP Paribas Cardif).

Les CGPI s’imposent donc comme des acteurs incontournables de la gestion de patrimoine, loin devant certains des acteurs précédemment évoqués puisque, selon la même étude BNP Parbias Cardif, les clients des CGPI, à la question « où êtes-vous le mieux conseillé ? » répondent à 77 % chez un CGPI et seulement 6 % dans une banque et 1 % en banque privée ! Ils apprécient en premier lieu la disponibilité de leur conseiller (à 45 %), mais aussi la gestion du patrimoine sur mesure (44 %) et enfin, bien sûr, la qualité du conseil (à 49 %).

Il faut aussi différencier les CGPI avec une approche patrimoniale globale des CGPI avec une approche produit.

• Approche globale

Traditionnellement, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants proposent des offres personnalisées fondées sur le conseil et le diagnostic. Ils effectuent un véritable bilan patrimonial afin d’analyser la situation personnelle, familiale et patrimoniale du client.

Les CGPI ont aussi les compétences pour réaliser des montages sophistiqués dans le cadre d’une succession ou d’un investissement immobilier à plusieurs.

De plus, les CGPI ont l’avantage, comme leur nom l’indique, d’être indépendants. Cela leur permet de distribuer des produits en provenance de nombreux fournisseurs alors qu’une banque traditionnelle ne peut généralement vous proposer que ses produits maisons. Autres atouts des CGPI : leur qualité de conseil et leur disponibilité (source : TNS Sofres)

• Approche produit

Depuis quelques années, on trouve également des CGPI qui ont une approche exclusivement fondée sur des produits. Ces derniers se spécialisent généralement sur une thématique précise comme la défiscalisation Pinel, les SCPI ou les marchés financiers.

Ces CGPI n’ont pas toujours les compétences et l’envie de répondre à des préoccupations patrimoniales sophistiquées.

Le family office ou gestionnaire de grande fortune

Pour les clients les plus fortunés des banques privées, les family office sont un incontournable de la gestion de patrimoine. Il existe deux types de family office : le single family office et le multifamily office. Le premier ne gère la fortune que d’une seule famille tandis que le second propose ses services à plusieurs familles, se rapprochant ainsi des offres de la banque privée.

Dans les deux cas, le family office va bien au-delà de la simple gestion de fortune. Leur rôle est en effet de préserver et développer la fortune familiale mais aussi de s’occuper des affaires administratives en couvrant les aspects juridiques, fiscaux et même les affaires quotidiennes en passant par les services de conciergerie de luxe « art de vivre ».

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